5 вещей, которые нужно понимать при работе с Китаем

21 Октября 2015 2607 Артем Жданов

О бизнесе в Китае написаны сотни книг и тысячи статей, однако не у всех есть время их читать. И честно говоря, в большинстве из них говорится одно и то же. Чтобы облегчить вам труд, в ближайших публикациях я буду выделять главные тезисы, которые могут быть действительно полезными при построении бизнеса с Китаем. Вы всегда можете найти нужную литературу по тому или иному пункту, если вас он особенно заинтересовал.

В этот раз я решил выделить пять главных моментов, на которые стоит обратить внимание, работая с китайскими партнерами.

1. Личные отношения крайне важны.

Данное выражение справедливо и для России, но в Китае это в 100 раз важнее.

У нас вопросы по бизнесу могут быть решены на деловой встрече или в ресторане за ужином, но речь в большинстве случаев будет идти о конкретной сделке. Другое дело в Китае: вы можете потратить уйму времени на, казалось бы, совсем личное общение с поставщиком или клиентом. Часто это может быть обсуждение ваших детей, отпуск, любимое блюдо и другие вещи, совершенно не касающиеся ваших бизнес-отношений. Все это тесно переплетается с понятием межличностных связей, которое называется в Китае «гуанси» и почти не разделяет бизнес и личную жизнь. Это слово несет в себе вековые традиции взаимодействия во всех сферах деятельности, и бизнес здесь не является исключением.

Для многих сделок на Западе достаточно обменяться телефонными звонками или электронными письмами, но в Китае многие вопросы принято решать лично. Прилетев из другой страны обсуждать поставки товаров, многие люди удивляются, что на первых встречах о делах речь может и не зайти вовсе. Но, поверьте, если вы покажете себя с хорошей стороны, то ваши шансы подписать выгодный контракт многократно возрастут.

2. Понятие «лица» («мяньцзы» 面子).

Другое важное понятие, пронизывающее культуру поведения в Китае — это «мяньцзы», или «лицо». Без понимания того, что это означает, вы не разберетесь в подавляющем большинстве китайских деловых ритуалов, да и вообще во всей китайской этике. Ближе всего данное понятие можно объяснить словом «репутация». Нет ничего страшнее для китайцев, чем потерять лицо. Соответственно, те, кто послужил виновником его потери, рискует на всю жизнь испортить отношения с «жертвой».

Так что постарайтесь не шутить над китайцами даже по-дружески, тем более если вы не знакомы с ними близко. Избегайте любой публичной критики в адрес своего партнера, даже если он не выполнил свои обязательства. После этого скорее всего уже никогда не удастся восстановить партнерские отношения. Здесь можно писать еще много различных советов, но тогда это может превратиться в отдельную объемную статью. Главное — перед тем, как что-то сделать подумайте, может ли это как-то задеть вашего китайского партнера. Но не забывайте и сами «держать марку» и «не терять лицо».

3. Китайское понятие лидерства отличается от принятого на Западе.

То, что мы понимаем под лидерством, эффективным управлением и работой в команде, сильно отличается от китайского представления.

В западном представлении лидерство — это способность управлять, мотивировать и влиять на подчиненных. В Китае лидером автоматически становится тот, кто занимает высокопоставленный пост. Чем он выше, тем лучше считаются лидерские качества этого человека, и никто это под сомнение не ставит. Получается, что часто в Китае позиция человека в обществе пользуется уважением, а не его конкретные навыки.

Иерархия и преклонение перед человеком только за его пост — важная особенность китайской деловой среды.

4. Китайцы почти никогда не говорят «нет».

Люди в Китае редко говорят о чем-то прямолинейно. Однозначное «нет» здесь может быть воспринято как проявление неуважения. Многие считают, что прямой отказ приведет к «потере лица» человека, которому отказали. Китайские партнеры не захотят ставить вас в неловкое, по их мнению, положение, отказывая вам по каким-либо причинам.

Вспоминайте об этом на переговорах, когда китаец несколько раз повторит что-то вроде «Я согласен с вашими словами, но…». В таком случае «но» вполне может означать, что ваш собеседник полностью не согласен.

Советую брать с них пример и в случае отказа с вашей стороны, использовать выражения как «Мне подумать, прежде чем дать ответ». Многие китайские партнеры оценят это.

5. Жители Китая отличаются в зависимости от региона.

Китайцы в своих традициях и способе ведения бизнеса кардинально отличаются друг от друга в зависимости от региона. Поднебесная, наверное, — одна из самых разнообразных стран в мире, о чем я однажды уже писал. Северные китайцы совсем не похожи на южных, и это еще весьма грубое деление. Тот же юг дробится на другие составляющие.

Поэтому перед тем, как начинать работать в конкретной части Китая, постарайтесь побольше узнать о местных привычках и обычаях. Все, что вы знали о Китае до этого (а это часто просо набор стереотипов), может отличаться о того, с чем вы столкнетесь в Шанхае, Гуанчжоу или Чунцине.

← Вернуться к списку


Похожие записи