Импорт — это работа. Работа с потребителем

13 Июля 2017 SCS Group

Для начала экспорт в Китай вашей уверенности в качестве продукта и привлекательности цены недостаточно. Необходимо четко понимать, кто будет покупать ваш товар. Важно определить круг потенциальных потребителей, узнать их вкусовые предпочтения и привычки, познакомить с продукцией, чтобы убедиться в ее актуальности для целевой аудитории. Когда какое-то количество покупателей попробуют ваш продукт, можно оценить, оправдаются ли ваши прогнозы по спросу. Предлагаем рассмотреть основные этапы работы с потребителями.

Выявление вкусовых предпочтений на местном рынке

Узнать вкусовые предпочтения местных потребителей можно однозначно только через маркетинговый анализ, бесплатные презентации продукта и работу с лидерами мнений.

Следует провести полевую работу: раздачу образцов и сбор обратной информации. Прямой контакт с конечным потребителем архиважен.

Трудности этапа

  • Отсутствие точек проведения презентаций с возможностью получения обратной связи.
  • Отсутствие материалов на китайском языке с уточнениями локальных особенностей применительно свойств продукта.
  • Отсутствие обученного работе с продуктом персонала.
  • Зачастую, отсутствие легальных документов на завезенный товар. В первую очередь это касается продуктов питания.

 Подбор потенциальных потребителей

Перед поставкой того или иного продукта на новый рынок необходимо четко понимать, куда и где это можно будет реализовать. Общие фразы – "это всем очень нужно", "это очень вкусно", "в Китае такого нет"! Попросту не работают. В Китае есть все, что необходимо местному потребителю для жизни и на любой кошелек. 

Помните: маркетинг во главе! Потребителя необходимо понимать, знать, изучить перед началом работы. Идеально — начать прорабатывать потребителя до факта поставки товара. Большие компании, как правило, инертны и заход в такие корпорации занимает механически от трех месяцев до полугода. Это уже другой вопрос и другие стратегии. 

Трудности этапа

  • Отсутствие клиентской базы.
  • Отсутствие опыта продаж в команде.
  • Отсутствие документов о легальности нахождения и продажи товара с точки зрения микробиологических показателей.
  • Отсутствие возможности проведения качественных презентаций. Товар новый, и никто не знает его свойств, качеств, уникальности для потребителя.

Фаза активного тестирования продукта

Существует несколько схем проведения активного тестирования. Выделим две:

1. Ковровое тестирования: для определения вашего будущего канала сбыта.

2. Выборочное тестирование: в том случае, когда у вас уже наработана база потребителей, либо планируемый к поставке товар является узкоспециализированным.

Трудности этапа

  • Отсутствие обученного персонала. Приходя на презентацию, вы приходите не к потребителям продукта, вы приходите к профессионалам, у которых вы хотите отобрать успешно используемый продукт конкурентов и поставить свой – ИМПОРТНЫЙ, конечно же, КАЧЕСТВЕННЫЙ и, как всегда получается в нашем случае, ДОРОГОЙ. Поверьте, у них есть, что у вас спросить, и если не будет быстрого, четкого и профессионального ответа по продукту, вас примут за очередного торгового агента, который каждый день продает, что попало. Отношение к вам, кредит доверия и внимание на вас будут таять с каждой секундой. Вас ждут поговорить на равных и задать специфические вопросы о вашем же продукте. Китайцы очень любят провокационные и неожиданные вопросы.

Получение лояльно настроенного пула потребителей на старте проекта

По результатам отработок или презентаций, проведенных на подготовительных этапах, как правило, выявляется небольшое количество лояльных к вашему продукту потребителей. Старайтесь использовать этот небольшой пул энтузиастов и новаторов для выстраивания, как минимум, равноценных партнерских связей. Этот лояльный пул потребителей должен ненадолго оказаться для вас фокус-группой, что позволит вам с наименьшими вложениями популяризировать ваш продукт через партнерские каналы. 

Упоминание опыта положительных коммуникаций и презентаций, проведенных для крупных игроков, каким-то волшебным способом влияет на скорость принятие решения небольшими клиентами. Они охотнее и радостнее соглашаются как на совместные акции, так и на проведение тестовых сделок. Меньшие компании всегда хотят вырасти до больших размеров. Дайте им пищу, дайте им возможность поверить, что именно ваш импортный и качественный продукт поднимет их автоматически на несколько ступеней вверх по шкале эволюции компаний.

Трудности этапа

  • На этом этапе важна наработка собственной базы клиентов. Важно контролировать договоренности с закупщиками, отвечающими за закуп вашей товарной группы.


← Вернуться к списку


Другие публикации автора

Похожие записи